当前位置: 首页 > >

空调销售年终工作计划规划

发布时间:

三一文库(www.31doc.com)/工作计划 空调销售年终工作计划规划 根据公司 xx 年度长沙地区总销售额 1 亿元,销量总量 5 万 套的总目标及公司 xx 年度的渠道策略做出以下工作计划: 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低 端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品 更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动 了整体市场容量的扩张。xx 年度内销总量达到 1950 万套,较 20xx 年度增长 11.4%.20xx 年度预计可达到 2500 万-3000 万套.根据行 业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场容量 约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划分,长沙空调市场 的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场份额的 13%. 目前格兰仕在长沙空调市场的占有率约为 2.8%左右,但根 据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将 形成高度的集中化。根据公司的实力及 xx 年度的产品线,公司 xx 年度销售目标完全有可能实现.20xx 年中国空调品牌约有 400 个,到 20xx 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 xx 年在格 力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品 牌不足 50 个,淘汰率达 60%。20xx 年度 LG 受到美国指责倾销; 科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也 受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资 品牌如松下、三菱等品牌在 20xx 年度受到中国人民的强烈抵日 情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈 现出急速增长的趋势。但长沙市场基础比较薄弱,团队还比较年 轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规 划。 二、工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况 进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销 售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。 并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队 素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励 方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡 旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施 力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行 有效管理及关系维护,对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案, 了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司 xx 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和 旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基 本情况进行定期拜访,进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20xx 年至 xx 年度配合及执行公司的定期 品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关 系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我 家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广, 不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主 要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营 业推广。 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的 xx 年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的 增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极 配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布 置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产 品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整) 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 xx 年 4 月―8 月销售旺季进 行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情 况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主 题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势, 突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行: 第一阶段:3 月 1 日―3 月 30 日 A、有的促销员进行重点排 查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在 40 人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分 明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成格兰 仕空调系统培训资料。 第二阶段 4 月 1 号-10 月 30 日第二阶段主要是对主力团队进 行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系 列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进 行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关 系。 ①培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员→促销员 培训讲师←促销员 ②利用周例会对全体促销员进行集中培训 4 月 1 日-5 月 1 日:进行四节的企业文化培训和行业知识的 培训 5 月 1 日-6 月 30 日:进行四节的专业知识培训 7 月 1 日-7 月 30 日:进行四节的促销技巧培训 8 月 1 日-8 月 30 日:进行四节的心态引导、培训及平常随 时进行心态建设。 9 月 1 日-9 月 30 日:进行四节的促销活动及终端布置培训 10 月 1 日-10 月 30 日:进行全体成员现场模拟销售培训及 现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。 第三阶段:11 月 1 日-12 月 1 日 ①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工 作,利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。 对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考 核,最后确定定岗定人,保证在 12 月 1 日之



友情链接: